DES MANAGEMENT: TRANSFORMING HOTELS INTO PROFITABLE BRANDS

DES Management is a hotel and revenue management company that for ten years has helped clients to implement the technologies and strategies required for real market success. The company is the exclusive representative of HotelRunner for Bulgaria, North Macedonia and Romania and Archipelago International, combining global technology, international expertise and strong local market knowledge.

Desislava Dimitrova, founder and CEO of DES Management, is a Certified Revenue Management Executive (CRME) by HSMAI and has been recognised as Best Revenue Manager for 2025 in the Balkans by the Balkan Alliance of Hospitality Associations (BAHA). She serves as Vice Chairman of the Burgas Regional Tourism Chamber (BRTC) and is an Assistant Professor at the College of Tourism in Burgas. She shared more about her work and mission.

Why does a successful hotel need the advice and guidance of a hotel management professional?

Hotels today are dynamic businesses that depend on data, technology, and real-time consumer behaviour. The market changes daily – prices, competition, demand, sales channels. A hotel that does not react quickly loses revenue every day.

A hospitality management professional, and specifically a revenue manager, brings in structure, analysis and strategy that turn chaos into control. The difference is simple: some hotels sell rooms, others manage revenue.

How does modern technology help in this process?

Technology is at the heart of the modern hotel. Today's reservation systems are intelligent ecosystems that analyse the market and automatically recommend or apply optimal prices. Systems like HotelRunner allow one to manage all channels, monitor the competition and respond in real time. But technology alone is not enough. The real value comes from using it correctly.

Why is an external specialist like DES Management more effective at revenue management than the hotel's own managers?

We bring an external perspective and a focus on results. The internal team is often tied up with operational tasks – guests, staff, day-to-day issues. Often, managers are not specialists in sales and revenue management.

We focus entirely on analysis, strategy and revenue. And because we work with dozens of hotels, we see what works in the market in real time.

What changes in the hotel when DES Management takes over revenue management?

The change is visible within the first few months. We implement a clear pricing strategy. The channels start working in sync. Direct sales increase. Dependence on tour operators is managed.

But the biggest change is in mindset. The hotel stops reacting and starts managing. In some cases, we have increased revenue by over 50% without increasing capacity – simply through proper management.

You also work with hotels in North Macedonia and Romania. Are there any local differences?

In Romania, the market is more digitised and dynamic. Customers are price-sensitive and value an online presence, but even there, a large part of the business is not yet fully digitised. In North Macedonia, the model is more traditional – more offline sales and a slower adoption of technology. What they have in common is the enormous potential for optimisation.

How has your partnership with HotelRunner and Archipelago International improved your service quality?

These partnerships have taken our service to a new level.

HotelRunner is a global technology platform used by tens of thousands of hotels, providing access to tools for channel management, direct sales and real-time market analysis. This allows us to make decisions based on data, not assumptions.

Archipelago International is one of the largest hotel groups in Southeast Asia, with extensive practical experience in hotel management, branding and operational standards. They bring real-world know-how from the day-to-day operations of large hotel chains.

With them, we combine global technology, international management experience and local market knowledge. We do not just consult; we implement working solutions that lead to measurable results in hotel revenue and positioning.

What exactly is revenue management?

Revenue management is the art of selling the right room to the right guest at the right time for the right price. It is a balance between demand, guest behaviour and market dynamics. The most direct path to profitability.

What is the biggest mistake hotels make?

Copying the competition. Every hotel has a different product, audience and value proposition. When everyone sells at the same price – everyone loses.

What does the hotel of the future look like?

Technological, personalised and directly connected to the guest. Driven by data, not by gut feeling.

What motivates you in this profession?

For me, revenue management is a passion. A passion for growth and transformation. I have seen how, with the right strategy, a hotel can break out of stagnation. This process brings real value to the business and the people behind it. That is what motivates me.

What would you advise hotels in Bulgaria?

Start thinking like a business, not just a place to stay. Invest in knowledge, technology, and strategy. Do not be afraid of change. The hospitality industry is changing rapidly. The question is not whether we will adapt, but how quickly we will do it.

Консултирайте хотела си безплатно: https://desm.pro/contact/

desm.pro

DES Management: Превръща хотелите с печеливши брандове

Десислава Димитрова за ефекта от правилното управление на приходите

DES Management е компания за хотелски мениджмънт и управление на приходите, с която клиентите откриват технологии и стратегии за истински пазарен успех. Компанията партнира с водещата платформа HotelRunner и хотелската група Archipelago International, и работи в България, Северна Македония и Румъния. Десислава Димитров, основател и директор, разказва повече.

Защо успешният хотел има нужда от съветите и насоките на професионалист по хотелски мениджмънт?

Хотелите днес са динамични бизнеси, които зависят от данни, технологии и поведение на потребителите в реално време. Пазарът се променя ежедневно – цени, конкуренция, търсене, канали за продажба. Хотелът, който не реагира бързо, губи приходи всеки ден.

Професионалистът по хотелски мениджмънт, и по-специално по управление на приходите, носи структура, анализ и стратегия, които превръщат хаоса в контрол. Разликата е проста: едни хотели продават стаи, а други управляват приходи.

Как съвременните технологии помагат в този процес?

Технологиите са сърцето на съвременния хотел. Днешните резервационни системи са интелигентни екосистеми, които анализират пазара и автоматично препоръчват или прилагат оптимални цени. Системи като HotelRunner дават възможност да се управляват всички канали, да се следи конкуренцията и да се реагира в реално време. Но само технологията не е достатъчна. Истинската стойност идва от правилното ѝ използване.

Защо външен специалист като DES Management е по-ефективен в управлението на приходите от мениджърите на самия хотел?

Ние носим външна перспектива и концентрация върху резултата. Вътрешният екип често е ангажиран с оперативни задачи – гости, персонал, ежедневни проблеми. Често, мениджърите не са специалисти в областта на продажби и управление на приходите.

Ние се фокусираме изцяло върху анализа, стратегията и приходите. И понеже работим с десетки хотели, виждаме какво работи на пазара в реално време.

Какво се променя в хотела, когато DES Management поеме управлението на приходите?

Промяната е видима още в първите месеци. Въвеждаме ясна ценова стратегия. Каналите започват да работят синхронизирано. Директните продажби се увеличават. Зависимостта от туроператори се контролира.

Но най-голямата промяна е в мисленето. Хотелът спира да реагира и започва да управлява. Имаме случаи, в които сме увеличили приходите с над 50%, без увеличаване на капацитета – само чрез правилно управление.

Работите и с хотели в Северна Македония и Румъния. Има ли локални особености?

В Румъния пазарът е по-дигитализиран и динамичен. Клиентите са чувствителни към цената и онлайн присъствието, но и там голяма част от бизнеса все още не е напълно дигитализиран. В Северна Македония моделът е по-традиционен – повече офлайн продажби и по-бавно навлизане на технологии. Общото е огромният потенциал за оптимизация.

Как фактът, че представлявате HotelRunner и Arhipelago International, повиши качеството на услугата ви?

Сътрудничеството с HotelRunner и Archipelago International издигна услугата ни на ново равнище.

HotelRunner е глобална технологична платформа, използвана от десетки хиляди хотели, която дава достъп до инструменти за управление на канали, директни продажби и анализ на пазара в реално време. Това ни позволява да вземаме решения, базирани на данни, а не на предположения.

Archipelago International е една от най-големите хотелски групи в Югоизточна Азия, с богат практически опит в управлението на хотели, брандове и операционни стандарти. Те носят реално know-how от ежедневната работа на големи хотелски структури.

С тези партньори ние съчетаваме глобална технология, международен управленски опит и локално пазарно познание. Ние не просто консултираме, а внедряваме работещи решения, които водят до измерими резултати в приходите и позиционирането на хотелите.

Какво всъщност е управление на приходите?

Управлението на приходите е изкуството да продадеш правилната стая, на правилния клиент, в правилния момент, на правилната цена. Това е баланс между търсене, поведение на клиента и пазарна динамика. И е най-прекият път към рентабилността.

Коя е най-голямата грешка, която хотелите правят?

Да копират конкуренцията. Всеки хотел има различен продукт, аудитория и стойност. Когато всички продават на една цена – всички губят.

Как изглежда хотелът на бъдещето?

Технологичен, персонализиран и директно свързан с клиента. И управляван от данни, а не от усещане.

Какво ви мотивира в тази професия?

За мен управлението на приходите е страст. Страст към растежа и трансформацията. Виждала съм как с правилната стратегия един хотел преминава от стагнация. Този процес носи реална стойност за бизнеса и за хората зад него. Това ме мотивира.

Какво ще посъветвате хотелите в България?

Да започнат да мислят като бизнес, а не само като място за настаняване. Да инвестират в знания, технологии и стратегия. Да не се страхуват от промяната. Хотелиерството се променя бързо. Въпросът не е дали ще се адаптираме, а колко бързо да го направим.

Консултирайте хотела си безплатно: desm.pro/contact/

desm.pro